Структура первой встречи с клиентом: 6 блоков по 2-5 вопросов. Прошёл по списку — понял реальный бюджет, срочность, скрытые риски, команду на стороне клиента и собственную итоговую оценку проекта.
20 вопросов на переговорах с клиентом
Дата: _______________ Клиент: _______________ Проект: _______________
A. Контекст бизнеса (5 вопросов)
- Чем вы занимаетесь и сколько лет на рынке?
Зачем спрашиваем: понять зрелость, отраслевой контекст, ритм работы.
- Кто ваши клиенты — опишите типичного?
Зачем: черновой набросок аватара ЦА. Если клиент не может ответить — это уже звонок.
- Кто ваши главные конкуренты, чем вы от них отличаетесь?
Зачем: УТП. Если ответ «у нас индивидуальный подход» — придётся копать глубже самому.
- Какой у вас сейчас ежемесячный объём заявок и средний чек?
Зачем: понять, какой ROI нужен, чтобы проект окупился. Если ему нужно +5 заявок в месяц по 50k чек — твой проект даже за 200k быстро окупается.
- Какая у вас ключевая бизнес-цель на ближайший год?
Зачем: привязать проект к стратегии, а не к «хочу красивый сайт».
B. Цели проекта (4 вопроса)
- Какую конкретную задачу должен решать этот сайт/материал/инструмент?
Зачем: отделить «нужно для бизнеса» от «хочу как у соседа».
- По какой метрике вы поймёте, что проект удался?
Зачем: измеримый KPI. «Просто красиво» — не KPI. «Конверсия из посетителя в заявку 3%» — KPI.
- Что было раньше? Если был сайт — почему меняем?
Зачем: история боли клиента. Если он трижды переделывал — он трудный, нужна предоплата 100% или работа поэтапно.
- Что должно поменяться в вашем бизнесе через 3 месяца после запуска?
Зачем: понять, какой эффект ожидает клиент. Если ожидания нереалистичные — фиксируем рамки сразу.
C. Бюджет и сроки (3 вопроса)
- Какой бюджет вы готовы заложить на этот проект?
Зачем: прямой вопрос. Если клиент уходит от ответа — значит, бюджета нет либо он сильно ниже твоей цены.
Если клиент говорит «назовите свою цену»: называй среднюю+20% — это база для торга.
- К какой дате нужен результат? Что произойдёт, если задержим на 2 недели?
Зачем: понять реальную срочность. «Хочу к понедельнику» без последствий — не срочно. «У нас выставка 15 марта» — реальный дедлайн.
- Кто принимает финальное решение по проекту?
Зачем: избежать ситуации «согласовали с маркетологом, прибежал директор и всё переделал».
D. Команда и процесс (3 вопроса)
- Кто с вашей стороны будет на связи и как часто? Через какой канал?
Зачем: зафиксировать SLA общения. Telegram / email / еженедельный созвон.
- Есть ли у вас разработчик / маркетолог / SMM-специалист, или мы работаем как единственный подрядчик?
Зачем: понять зону ответственности. Если у клиента есть свой разработчик — он будет вмешиваться в код.
- Кто предоставляет контент: тексты, фото, доступы к админке?
Зачем: зафиксировать обязательства клиента. Половина срывов — из-за того, что клиент не дал тексты вовремя.
E. Риски и красные флаги (3 вопроса)
- С какими подрядчиками вы работали раньше и почему расстались?
Зачем: услышать, как клиент говорит о бывших исполнителях. «Все некомпетентные», «всех уволил» — вероятно, скоро будет и про тебя.
- Есть ли у вас брендбук, гайдлайн или хотя бы фирменные цвета и шрифт?
Зачем: если нет — заложить разработку в проект отдельной строкой.
- Есть ли юридические нюансы: лицензии, сертификаты, законодательные ограничения?
Зачем: мед. услуги, финансы, образование — там много что регулируется. Лучше выяснить до договора.
F. Закрытие (2 вопроса)
- Какие у вас остались вопросы ко мне?
Зачем: дать клиенту возможность снять последние сомнения. Если вопросов нет — он либо всё понял, либо потерял интерес.
- Какой следующий шаг? Когда я могу прислать коммерческое предложение / договор?
Зачем: зафиксировать договорённость о продолжении. Без этого встреча превращается в «было приятно поговорить».
Итог встречи
Решение клиента: готов / думает / отказ / нужно дополнительное согласование
Бюджет: _____ ₽ Срок: _____ Аванс: _____%
Следующий шаг: _____________________________________________
Дата следующего касания: _____________
Красные флаги (что насторожило):
_______________________________________________________________
Итоговая оценка проекта (по 10): _____ (берёшь, если ≥7)