Вопросы для интервью с клиентом.

Продукт (товар или услуга)

1. Что вы продаёте? Зачем и в какой ситуации это покупают?
2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает?
3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт?
4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
5. Каков принцип работы продукта?
6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
7. Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки.
8. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчёты)?
9. Из какого сырья и материалов производится товар?
10. Где, кем и как он изготавливается?
11. Как выглядит транспортировка товара?
12. Как продукт хранится на складе?
13. Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте?
14. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли позитивные или негативные моменты?
15. Нужно ли утилизировать товар? Что можно сказать про стадию после использования?

Компания в целом

16. Как называется компания? Почему такое название?
17. Дайте несколько формулировок сферы деятельности.
18. Покажите сайт и все рекламные материалы компании.
19. «Разрежьте» свой бизнес по направлениям товаров и услуг.
20. «Разрежьте» свой бизнес по клиентским категориям.
21. «Разрежьте» свой бизнес по регионам и странам.
22. «Разрежьте» свой бизнес по каналам продаж.
23. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
24. Расскажите историю по шагам и вехам развития.
25. Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль?
26. Каковы цифры: количество товара в ассортименте?
27. Каковы цифры: количество проданных единиц?
28. Каковы цифры: количество сотрудников?
29. Каковы цифры: количество клиентов?
30. Каковы цифры: количество офисов, франшиз?
31. Каковы цифры: количество наград?
32. Каковы цифры: посещаемость сайта, просмотры блога?
33. Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, человеко-часы, мили перелётов, эскизы, терабайты исходников)?
34. Цифры времени (установка/монтаж, производство, гарантия, отклик на заявку, расчёт сметы, доставка)?
35. Кто главные конкуренты за бюджет ваших клиентов?
36. Внедрены ли в компании системы автоматизации (CRM, ERP, KPI, BI)?

Лицо компании

37. Кто является лицом или лицами компании (основатели, топ-менеджмент)?
38. Откуда родом?
39. Семейный статус?
40. Предки и род (семейное дело)?
41. Образование (общее и специальная подготовка).
42. Карьера (опыт в данной сфере и других)?
43. Кто учитель (известный мастер)?
44. Какая «профессиональная школа» (компания-эталон)?
45. Личные награды и достижения (включая непрофессиональные).
46. История появления компании.
47. Ключевые проекты, которые делали.
48. Хобби и увлечения.
49. Другие бизнесы и проекты.
50. Социальная, культурная, политическая жизнь?
51. Благотворительность?
52. Учёная степень, публикации, преподавание?

Люди и команда

53. Кто ключевые люди в компании (имена, должности)?
54. Краткая справка о каждом ключевом лице (биография, опыт, знаковые проекты).
55. Как выглядит организационная структура?
56. Сколько человек работает в каждом отделе?
57. Схема взаимодействия с клиентом (кто общается, кто участвует, на каких стадиях)?
58. Требования к работникам (сертификаты, лицензии, образование, возраст, этика)?
59. Как компания развивает и обучает сотрудников?

Клиенты, опыт и портфолио

60. Какие типы или категории клиентов с вами работают?
61. Есть ли клиенты-звёзды (люди и организации)?
62. Опишите самый дорогой проект.
63. Опишите самый масштабный проект.
64. Опишите самый известный проект.
65. Опишите самый необычный проект.
66. Опишите самый сложный проект.
67. Сотрудничали с государственными структурами?
68. Какие вопросы клиенты задают чаще всего?
69. Самые частые сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
70. Какая основная боль и проблема у клиентов?
71. Что в предложении «цепляет» клиентов сильнее всего?
72. Сколько денег сэкономили или помогли заработать клиентам?

Сервис и условия

73. Распишите этапы работы с клиентом — от первого обращения до закрытия сделки.
74. Как сопровождаете клиента после покупки?
75. Опишите самые удачные акции, которые проводили.
76. Дарите ли подарки клиентам? В каких случаях?
77. Опишите свою доставку.
78. Программа лояльности (карты, скидки, бонусы)?
79. Финансовые условия (предоплата, рассрочка, кредиты, скидки)?
80. Как собираете обратную связь?
81. Как контролируете качество?
82. Как работаете с претензиями и рекламациями?
83. 3-5 «непродуктовых» причин покупать у вас, а не у конкурентов.
84. Есть ли «лёгкий вход» или бесплатный первый шаг?

Социальное доказательство

85. Сколько клиентов у бизнеса?
86. Награды, регалии (премии, рейтинги, грамоты, медали, благодарственные письма)?
87. Публикации о компании или от компании (интервью, статьи, экспертные комментарии)?
88. Книги, написанные ключевыми людьми компании?
89. Лицензии, разрешения, сертификаты?
90. Посещаемость сайта, подписчики в соцсетях, зарегистрированные пользователи.
91. Количество отзывов на сайте и сторонних ресурсах.
92. Доля постоянных клиентов и тех, кто пришёл по рекомендации.
93. Членство в ассоциациях, гильдиях, профессиональных объединениях?
94. Патенты и авторские права на собственные разработки?
95. Профессиональные события (выставки, конференции, школы, презентации)?

Внутренняя кухня

96. Что делается на каждом этапе?
97. Результат каждого этапа?
98. Сколько человек занято на каждом этапе?
99. Сколько времени длится каждый этап?
100. Преимущество вашей технологии перед конкурентами?
101. Ручное производство отдельных элементов?
102. Как контролируется качество выпускаемой продукции?
103. Покажите и расскажите про офис (магазин, ресторан, шоурум).
104. На каком оборудовании работаете?
105. Собственные программы и софты?
106. Знаковые поставщики и подрядчики?
107. Традиции и правила компании?
108. Своя служба безопасности?
109. Брендированный транспорт?
110. Брендированная сувенирная продукция?
111. Внутренний сайт, журнал, бюллетень?

Детали и мелочи

112. Используете ли уникальные материалы?
113. Уникальные технологии и методики?
114. Можете разобрать продукт/услугу и описать по элементам?
115. Секреты, ноу-хау, нюансы, которые больше никто не использует?
116. Уникальные специалисты в команде?
117. Детали и мелочи, по которым видно безупречное качество?

Свои вопросы под этот бизнес

Допиши сюда вопросы, которые специфичны для ниши клиента. Не оставляй этот раздел пустым — именно здесь обычно лежит то, что отличает твоё интервью от шаблона.