Каркас разговора, а не список «прошёл по галочкам — закрыл интервью». Сначала — обязательный минимум, без которого ни одного блока сайта нормально не собрать. Дальше — открытые вопросы, чтобы копать вглубь там, где пахнет золотом. И доп. вопросы — на случай, если разговор встал.
Обязательные · 12 вопросов
Без них интервью не считается.
Если на любом из этих 12 клиент отвечает в одно слово или «как у всех» — НЕ переходи дальше. Копай follow-up'ами, пока не получишь конкретику. Из этих ответов вырастают: оффер, первый экран, блок «как мы работаем», блок «почему мы», цены, FAQ, кейсы.
- Что именно вы продаёте? Опишите так, как объяснили бы пятилетнему. Что физически получает клиент — в руки, на экран, в голову? Покажите коммерческое предложение / прайс / договор, который сейчас отправляете.
- В какой ситуации к вам приходят? Что должно произойти в жизни или в бизнесе человека, чтобы он начал гуглить ваш продукт? Опишите день клиента ДО покупки.
- Кто ваш клиент — конкретно? Опишите 2-3 типа реальных клиентов: имя или роль, размер бизнеса/возраст, должность, ситуация, бюджет. Не «женщины 25-40», а «Марина, 33, маркетолог в строительной компании в Тюмени, бюджет 80к в месяц».
- Топ-3 прямых конкурента. Назовите по именам / сайтам. Что каждый из них делает ЛУЧШЕ вас — честно? И в чём ВЫ объективно сильнее?
- Главный кейс. Подробно: клиент, задача, что сделали, цифры до/после, отзыв или цитата клиента. Если такого кейса нет — почему? Какой ближе всего к идеальному?
- Этапы работы с клиентом. Шаг за шагом, от заявки до завершения. Кто общается на каждом этапе, что отдаёте, в какие сроки, какой результат на выходе каждого шага.
- Цена и из чего состоит. Минимальный / средний / максимальный чек. От чего меняется цена. Что входит, что НЕ входит. Где у клиентов чаще всего возникает «дороговато» — и что вы говорите в ответ.
- 5 главных возражений. «Дорого», «долго», «у нас уже есть», «не сейчас», «надо подумать» — что у вас? Какое из этих 5 чаще всего НЕ удалось закрыть?
- Топ-10 вопросов клиентов. Что спрашивают на встречах / в чате / на звонках чаще всего? Почти всегда это будущие блоки сайта или FAQ.
- Что НЕ продаёте? За какими услугами приходят, но получают отказ — и почему? Чем НЕ занимаетесь принципиально? (это редкий, но мощный блок «мы НЕ делаем X — и вот почему»).
- Гарантии и риски. Что обещаете в договоре? Что обещаете на словах, но не в договоре? Что делаете, если клиент недоволен — расскажите 1-2 реальные истории.
- Цель сайта. Что вы хотите получить от нового лендинга через 3 месяца? В цифрах: заявок в неделю / средний чек / конкретное действие пользователя. Если ответ «ну чтобы заявки шли» — копай дальше: сколько, какого качества, из каких каналов.
Универсальные follow-up'ы (используй после ЛЮБОГО ответа клиента)
- «Расскажите конкретный случай, когда так было — с именами и цифрами»
- «Покажите оригинал — переписку, договор, отчёт. Свой пересказ хуже исходника»
- «Что вас в этой истории удивило? Чего вы не ожидали?»
- «Сколько это в деньгах / часах / процентах?»
- «Чего бы вы сделали иначе сейчас, оглядываясь назад?»
- «А почему именно так, а не иначе? В чём принципиальная разница?»
- «У кого из конкурентов это сделано лучше? Покажите пример»
- «Какой клиент сказал об этом точнее всего? Можно цитату дословно?»
Доп. вопросы — копаем глубже / разворачиваем тупик
Эти вопросы НЕ обязательно задавать всем. Используй: (а) если в обязательных всплыла зацепка — копай в нужный блок, (б) если клиент односложно отвечает — заходи через другой угол, (в) если ниша требует (личный бренд, регулирование, физический продукт).
Свои вопросы под нишу
Допиши сюда специфические вопросы для бизнеса клиента. Стройка — про допуски СРО и ГОСТы. Медцентр — про лицензии, протоколы, оборудование. SaaS — про юзкейсы, цикл внедрения, отток. Ресторан — про шеф-повара, поставщиков, кухню. Здесь обычно лежит то, что отличает твоё интервью от шаблона.